网点创新系列报道之二：彩票带来的“VIP体验”

    编者按：网点是体彩销售的基石，创新是保持网点活力和销量增长的重要动力。一声问候、一杯茶水、一个微笑，网点如何在做好传统服务的基础上更进一步，考验每一位业主和销售员的创新能力。从本期开始，本报将推出网点创新系列采访报道。这些网点业主和销售员中，有的紧抓科技前沿，善用社交网络与彩民建立畅通的顾客关系；有的通过提升自身业务能力，与彩民打成一片；还有的主动开展营销推广活动，紧抓老彩民，吸引新彩民。他们的创新经验值得其他业主和销售员参考借鉴。

　　天津河东区03889网点

　　一注彩票带来的“VIP体验”

　　“这是我们店推出的会员积分卡，每买1注彩票，可以积2分，请拿好。”“请加我们店的微信公众号和店主微信，我们将为您提供所需要的资讯、会员活动和购彩服务。”在天津河东区03889网点，一系列不亚于商场专柜的VIP服务面向每一位进店的彩民推出。

　　巨辉是天津03889网点的业主，今年30岁出头的他在生意场上摸爬滚打了多年，于2014年年底转行开了这家竞彩店。“我认为买彩票，尤其是买足球竞猜型彩票已经成为老百姓的一种‘刚需’，我很看好体育彩票的前景，所以决定开这家竞彩店。”巨辉说，在开竞彩店之前，他还从事过IT行业，也经营过多年的餐厅，之所以转行经营体育彩票，就是因为看好体育彩票的发展。

　　开业不到一年 月销超30万

　　天津03889网点位于河东区津塘路2号。这个地段算不上繁华，甚至可以说有点偏。2014年底，巨辉将经营了多年的餐厅店面转让，并留了底商的部分面积，转而经营竞彩店。开业不到一年时间，竞彩店的月销量已经超过了30万元。

　　“我认为人们买彩票和下馆子的性质是一样的，是一种刚性需求。之前我自己也是一个忠实的足彩彩民。”巨辉说，他之前买彩票的时间超过10年，身边聚集了一批志同道合的彩民朋友，这一点也是促使他转而开竞彩店的原因之一。

　　巨辉说他不仅热爱彩票，而且是一个IT产品控，但凡市场上推出新的科技产品，他总是率先入手。科技和互联网的发展，在他看来是竞彩店经营的一个机遇，作为年轻人，必须抓住这些手段，开拓更大的市场。

　　在03889网点约20多平米的销售间内，能体现科技感的硬件设备不少。首先是高频11选5的电子走势屏。不同于其他的体彩老店，巨辉说，自他的网点一开业，他们一直就使用了电子走势屏，不仅在人工方面省时省力，也更加方便彩民观看，这笔投入肯定是不能少的。“其实，电子显示屏走势图现在很普及了，也不算是高科技吧。”巨辉说。

　　其次，在电脑硬件配置方面，巨辉也敢于投入，为彩民配置了笔记本电脑。他认为，省空间、连无线，还可以移动的特点，更便于彩民走动讨论。

　　推会员积分制 增加彩民粘性

　　走进03889网点，一台自动饮料咖啡机惹人眼球。这台机器提供咖啡、汽水和果汁等饮料，上面张贴着各类饮品的价格。竞彩店兼营饮料？当然不是！这台饮料机是专门为积分会员提供的福利。只要加入该店的会员，饮料可以免费喝。如果一些彩民实在不愿意办理会员，饮料则象征性收费2元。

　　“我们鼓励每一位彩民成为店内的会员。”巨辉说，会员积分制的灵感来源于他爱人在航空公司工作的经验，“你想啊，仅仅是一次消费2元钱的彩民也能享受到会员的服务，这种体验在其他行业很难享受到，能给他们带来一种新奇的感觉。”

　　在推出会员积分制的前期，巨辉投入了两千多元购买了积分会员卡和相关的电脑软件。他认为这些投入非常值得，“商业社会啊，商家和顾客的关系需要粘性，积分会员卡就是增强这种粘性的一种手段。”

　　巨辉介绍，积分会员卡的使用类似于信用卡的积分，1元钱消费可以积1分，等到年底或其他时间点就推出会员活动，可以用积分换购小礼品之类。店内的饮料免费饮用就是日常的会员福利之一。

　　巨辉说，由于他的网点所处的地理位置一般，想要靠人流量来提升销量的可行性有限。积分会员卡的推出，可以吸引家住稍远一些的彩民愿意绕远路来购彩，从而提升了网点的销量。

　　开微信公号 满足资讯需求

　　与03889网点推出的积分会员卡配套的，是微信公众号和业主微信服务的推出。在03889网点的墙面上，醒目地张贴着网点的微信公众号和业主的微信扫码图。

　　今年3月份，巨辉开通了网点的微信公众号。“现在网络上的资讯太杂，无用的信息太多，一些有用的信息难以被查找。我们的微信公众号帮彩民搜集他们所需的足球赛事资讯，现在粉丝已经超过300人了。”巨辉说，微信公众号主要为彩民提供赛事资讯，还包括体彩中心进行的促销、店内的会员活动等等，而通过添加他本人的微信号，还可以提供打票服务。

　　“彩民发投注方案过来，网点回复，彩民将购彩款以微信支付形式打过来，我们再为彩民出票。彩民可以节省跑网点的时间，我们也可以错过上班族购彩的高峰期，适当调节打票的时间。”据巨辉估算，采用微信沟通方式带来的体彩销量，约占整体销量的20%左右。

　　在巨辉看来，通过微信发送投注方案要比彩民本人来店里口述打票，其提供的信息更加精准，出票也更省时省力。此外，微信红包的功能，可以增加彩民间的互动性，联络感情。“有时彩民中奖了，还会给我发红包。一来一往，联系更加紧密了。”巨辉说。

　　设足彩投注室 提供个性服务

　　03889网点将总共约40平米的店面隔成了前后两块区域，临街20多平米是体彩销售间，里面则是足彩的VIP投注室。目前，投注室还在建设当中。

　　“里面供足彩彩民讨论、休息，外面则主要为11选5彩民投注。两种类型的彩民隔开来，投注时可以互不影响。”巨辉认为，足彩彩民和数字乐透型游戏彩民有所不同，他们需要更多的讨论空间，投注方案也更加复杂。因此才有了将里间改造成为足彩投注室的想法。

　　“高频11选5每隔10分钟开奖一次。在店内投注的彩民很多，尤其是体彩中心搞促销的时候，那时店内更是人挤人。他们需要空间。”巨辉认为，目前11选5的开奖频率较慢，如果有可能的话，他希望开奖速度再加快一点，这样可以缩短彩民等待开奖的时间。

　　作为资深球迷和竞彩爱好者，巨辉将更多的精力放在了足球彩票尤其是竞彩上面。而这，也是他看好体育彩票前景的一个动力。不仅在微信上发送竞彩相关资讯，03889网点还将每天的竞彩赛程打印出来放在店内，供进店的彩民随时翻阅。

　　巨辉说，他设想的竞彩未来，还会有羽毛球、高尔夫球等各类体育赛事的竞猜，他对体育彩票的发展充满了信心。

　　●采访手记

　　巨辉的“个性营销”

　　巨辉是一位典型的“80后”体彩业主。有经历、有精力、有才能，洞悉每一位彩民真正所需，并为彩民提供了个性化的服务。与老一代体彩业主的兢兢业业相比，巨辉经营竞彩店有三个鲜明的个性。

　　一是硬件设备更加先进

　　不论是微信打票，还是提供电子显示屏走势图，03889网点均提供了更加符合时下彩民投注、选号习惯的便民服务。

　　二是由打“人情牌”转向“福利牌”

　　在经营了十几、二十多年的体彩老业主看来，每天跟彩民嘘寒问暖，拉近与他们的距离，从而建立一种街坊间的友谊，是维系老彩民的一种手段。巨辉没有这样做，但03889网点内依然聚集了众多的老彩民。这主要得益于该店会员积分制的推出和微信间联系的紧密。将彩民当作客户，用积分返福利的方式增强与客户的粘性，维系了客户间的关系。用这种新型的商业模式，取代小卖部的传统经营方式，可以节省业主在人际交往方面的精力，转而在提高店内的中奖率方面多下功夫。

　　三是以契约方式维系诚信关系

　　在早年，彩票店因人情关系偶尔会出现“赊销”，这种方式一旦不慎，就会给彩票店带来巨大损失。由于彩票的不记名特点，甚至还出现了业主冒领彩民大奖的乱象。以微信发送的形式，而非口头约定的方式出票；通过微信支持，让彩民先付彩票款网点再打票。通过这种契约的方式，给彩票销售带来便利的同时，也增加了体彩店业主诚信经营的砝码。